Un client qui a déjà comparé
Pour des panneaux ou une pompe à chaleur, on demande plusieurs devis. Le commercial arrive rarement le premier, et il doit défendre son prix sans dénigrer les offres que le client a déjà sur la table.
Former ses commerciaux dans l’énergie
Dans l’énergie, qu’on vende des panneaux solaires, une pompe à chaleur ou un contrat de fourniture, le client a souvent déjà plusieurs devis en main et se méfie des promesses d’économies. Le commercial doit parler chiffres sans rien promettre de trop.
Ce que vos commerciaux entendent
Ces phrases sont intégrées aux personas, et elles arrivent au moment où elles dérangent le plus, rarement quand on les attend.
- « J’ai déjà reçu trois devis cette semaine. »
- « Vos chiffres d’économies, je n’y crois pas. »
- « Avec la baisse du tarif de rachat, ça ne vaut plus le coup. »
- « On m’a déjà démarché pour ça, c’était une arnaque. »
- « Je préfère attendre de voir les aides de l’an prochain. »
Exemple d’appel simulé en cours : l’onde de la voix et la transcription en direct
Pourquoi un entraînement générique ne suffit pas
Des chiffres à manier avec précision
Production attendue, baisse de la facture, temps de retour, aides possibles : le client pose des questions précises, et une réponse approximative suffit à le faire douter du reste. L’entraînement intègre vos offres et vos chiffres, pour que l’aisance se construise avant le rendez-vous.
Un premier rappel qui compte
Auprès des particuliers, le démarchage téléphonique est interdit pour le solaire et les économies d’énergie. La vente part donc d’une demande de devis, souvent envoyée à plusieurs installateurs, et le premier rappel décide de la suite.
Les autres secteurs
On en parle trente minutes ?
On regarde vos appels, vos objections, et on vous dit franchement si on peut vous être utile.