L’onboarding d’un commercial, 50 % plus court

Un commercial qui arrive écoute des appels, lit des fiches produit et attend son tour. Tout s’apprend sur le papier, sauf ce qui ne s’apprend qu’au téléphone.

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Le constat

Une recrue met des mois avant d’être vraiment autonome

Selon le poste, on attend d’une recrue ses premiers rendez-vous ou ses premières ventes. Dans les deux cas, plusieurs mois passent avant qu’elle y arrive seule, régulièrement, et avec des prospects qui en valent la peine. Jusque-là, on la juge sur une impression : elle a lu les documents, écouté des appels, fait un jeu de rôle avec son manager, mais rien de tout cela ne dit comment elle se débrouillera quand un vrai interlocuteur lui répondra.

Exemple de debrief CallBetter : un appel de découverte noté 82 sur 100, la note de chaque compétence, les points forts et ce qu’il reste à travailler

Comment ça se met en place

  1. 01

    Semaine 1

    La recrue passe ses premiers appels face à un interlocuteur accommodant. Personne n’attend qu’elle réussisse : il s’agit de se frotter à la conversation et de voir où elle en est.

  2. 02

    Semaines 2 et 3

    L’interlocuteur se fait plus dur et vos objections habituelles arrivent. Après chaque appel, elle sait ce qu’il faut corriger pour le suivant.

  3. 03

    Avant le terrain

    Un dernier appel face à vos interlocuteurs les plus exigeants. La note indique si elle est prête et sur quels points elle reste fragile.

Ce que ça change

  • Des appels de plus en plus durs, de l’interlocuteur accessible au vrai coriace
  • Un point sur son niveau à chaque étape, avec des notes plutôt qu’une impression
  • Des personas qui ressemblent à vos vrais interlocuteurs, dès le premier jour
  • De quoi décider sans hésiter du moment où on lui confie de vrais clients
  • 50 % de temps en moins pour rendre une recrue opérationnelle, chez les équipes qui testent CallBetter

Dans le détail : les simulations d’appels, les personas et le debrief noté.

Questions sur l’intégration d’un commercial

À partir de quand une recrue peut-elle s’entraîner ?

Dès sa première semaine, avant même d’appeler un vrai prospect. Il lui faut un navigateur, un micro et un casque, et les personas peuvent être prêts avant son arrivée.

Le manager garde-t-il sa place pendant l’intégration ?

Oui, et c’est voulu. CallBetter ne prend pas sa place, il l’épaule : la recrue répète entre deux points avec lui, et il voit après chaque appel ce qu’elle travaille et l’endroit où elle bloque. C’est toujours lui qui décide du moment où on lui confie de vrais clients.

Toutes les recrues s’entraînent-elles sur les mêmes personas ?

Oui, ce qui rend leurs notes comparables d’une personne à l’autre. La difficulté, elle, augmente au fil des semaines, de l’interlocuteur accommodant au plus coriace.

Les autres cas d’usage

Montée en compétence Traitement des objections Entraînement régulier

On en parle trente minutes ?

On regarde vos appels, vos objections, et on vous dit franchement si on peut vous être utile.

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