Le discours doit rester conforme
Une promesse de rendement mal formulée, un devoir de conseil mal exécuté, et le risque n'est plus commercial mais réglementaire. Le référentiel de scoring peut intégrer vos points de conformité.
Former ses commerciaux en banque et assurance
Dans la banque et l’assurance, le conseil est réglementé et les produits demandent à être expliqués simplement. Les équipes doivent convaincre sans jamais sortir du cadre.
Ce que vos commerciaux entendent
Ces phrases sont intégrées aux personas, et elles arrivent au moment où elles dérangent le plus, rarement quand on les attend.
- « Ma banque me propose déjà mieux. »
- « Je ne comprends pas ce que je paie. »
- « Vous touchez une commission là-dessus ? »
- « Je veux d’abord en parler à mon comptable. »
- « Vos frais de gestion sont plus élevés qu’ailleurs. »
Exemple d’appel simulé en cours : l’onde de la voix et la transcription en direct
Pourquoi un entraînement générique ne suffit pas
Expliquer sans simplifier à l’excès
Le client doit comprendre ce qu'il achète. Trouver le niveau de langage juste, ni jargonnant ni approximatif, est un exercice à part entière qui se travaille.
La confiance avant le produit
Dans le secteur financier, la décision tient souvent à la relation autant qu’à la fiche produit. Elle se joue dans la façon de poser les questions et d’écouter, davantage que dans l’argumentaire.
Les autres secteurs
On en parle trente minutes ?
On regarde vos appels, vos objections, et on vous dit franchement si on peut vous être utile.